dimanche 1 juin 2014

13h30 – 15h30 : CAS PRATIQUE - Vos données valent de l’or ; le Data Mining

Que va vous apporter ce chapitre ?

  • Vous allez découvrir une mine d’or
  • Vous allez extraire des pépites
  • Vous allez faire fructifier les revenus générés par ces pépites devenus lingots

Citation tirée des Psaumes, chapitre 115

Elles ont des yeux et ne voient point,
Elles ont des oreilles et n'entendent point,
Elles ont un nez et ne sentent point,


Vous avez de l’or dans les mains et ne le savez pas

Nous approchons de la fin de ce livre.

Nous allons conclure par un cas pratique, cas qui concerne toutes les entreprises, à savoir l’augmentation du chiffre d’affaire, car une entreprise qui vend bien, est une entreprise où il est agréable de travailler. 

Lorsque je travaillais comme consultant, j’ai été souvent étonné de constater qu’un problème récurrent présent dans beaucoup d’entreprises, était de trouver et de travailler une source de clients potentiels. Ce problème était source de mauvais résultats de vente et de stress.

Or, une des valeurs ajoutées intéressantes d’un logiciel CRM est la capitalisation de votre patrimoine client.

Depuis plusieurs années, vous interagissez avec des clients potentiels et/ou effectifs.

Ces interactions vous ont permis de mieux comprendre leurs besoins.

Le CRM permet de stocker ces informations et d’en tirer profit.

Sun Tzu (544–496 avant JC.) écrivait déjà dans L'Art de la guerre: "Si vous ignorez où il y a des montagnes et des collines, des lieux secs ou humides, des lieux escarpés ou pleins de défilés, des lieux marécageux ou pleins de périls, vous ne sauriez donner des ordres convenables, vous ne sauriez conduire votre armée; vous êtes indigne de commander."

Qu'aurait donc pensé le père fondateur de la gestion des armées et par extension, de la gestion des entreprises, si on lui avait dit que des commandants possédaient des plans détaillés de montagnes, collines, lieux escarpés et marécageux, et qu'ils n'en avaient jamais tiré parti? A mon humble avis, il n'aurait pas cru cela possible. Pourtant, force est de constater que c'est ce que font de nombreuses sociétés en ne puisant pas dans cette mine de ressources inestimable qu'est la mémoire de l'histoire de l'entreprise.

Le CRM, en qualifiant au mieux les besoins et désirs de vos clients et prospects, va vous permettre d’affiner votre marketing relationnel, ce qui est un point d’évolution essentiel dans votre politique globale de communication.

En effet, à quoi cela sert-il d’envoyer des communications à des gens qui ne s’y intéressent pas ? Une communication vers un public cible mal qualifié va juste entraîner une non lecture de vos communications.

Imaginez : vous recevez chaque semaine une newsletter détaillant des produits qui ne vous intéressent pas. Qu’allez-vous rapidement faire ? La réponse est simple : effacer les nouvelles newsletters, dès leur arrivée, sans même les lire.

Par contre, si vous recevez une newsletter par mois, avec des produits qui vous intéressent, vous lirez attentivement cette lettre d’information électronique.

Vous avez peut-être déjà entendu parler de « data mining », c’est-à-dire l’extraction d'informations à partir de bases de données.

Le terme lui-même vient d'une analogie avec la mine : dans la masse de données dont disposent les entreprises, le data mining va trouver le « bon filon » et extraire des « mines » d'informations qui n'avaient pas été mises au jour jusqu'à présent.

Comment mettre cela en place dans votre entreprise ?

Il faut tout simplement faire évoluer votre carnet d’adresse vers un carnet d’adresse qualifié. Le logiciel CRM en ligne SIMPLE CRM est bien tendu la solution idéale pour cela : http://crm-pour-pme.fr.

Faites une liste de vos produits/services et indiquez si vos contacts sont intéressés par ces produits/services afin de mieux cadrer votre communication.

Comment le faire en pratique ? A chaque champ de qualification que vous avez défini, vous allez créer un CENTRE d’INTERET dans Simple CRM.

Ces champs vous permettront ensuite de lancer des requêtes pour mettre en place des campagnes de marketing/commerciale.

ATTENTION : pensez à créer des champs de qualification à la fois positifs et négatifs.

Exemple avec une entreprise d’assurance. Ils vont créer le CENTRE d’INTERETS :
  • Client assurance auto
  • Client assurance moto
  • PAS client assurance auto
  • PAS client assurance moto

La raison ? Une exploitation plus intelligente de vos pépites d’or ! L’assureur peut ainsi demander à voir les clients qui ont une assurance auto MAIS PAS l’assurance moto, pour ainsi proposer par exemple de grouper les deux assurances en offrant une réduction. Et oui : ce que le client n’a pas encore acheté est aussi, si pas plus important que ce qu’il a acheté par le passé…

Sur base de ce principe, vous pouvez également mettre en place des campagnes de prospection téléphonique efficaces.

Et puisque comme l’a dit Napoléon, « Un dessin vaut mieux qu'un long discours », je vous invite à visionner une vidéo qui vous montrera comment mettre en place une campagne de prospection, via le logiciel CRM, Simple CRM, en à peine deux minutes :




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